En septiembre de 2025, el informe Expat Insider de InterNations puso a Panamá en el primer puesto del ranking global de destinos para expatriados por segundo año consecutivo. El 94 % de los expatriados encuestados declararon estar satisfechos con su vida en el país. Eso no es un dato turístico: es una señal de demanda inmobiliaria con fundamentos concretos, y el corredor que entiende el perfil de este comprador llega a la cita con una ventaja que no se improvisa.
El comprador que llega con residencia en mente
El visitante que compra por gusto y el que compra para quedarse son dos transacciones distintas desde el primer mensaje. Según el Expat Insider 2025, el 35 % de los expatriados en Panamá son ya jubilados, y el 18 % se mudó específicamente para retirarse. Otro 35 % planea quedarse de forma permanente, aunque no sean retirados todavía. Eso significa que en más de la mitad de los casos, el extranjero que pregunta por un apartamento en Costa del Este o en Punta Pacífica tiene la residencia como objetivo concreto, no como consecuencia opcional de la compra.
La diferencia que esto genera para el corredor es de criterio de calificación. Un comprador que necesita residencia tiene un piso de inversión obligatorio que viene marcado por la visa que persigue. No está buscando el apartamento más bonito; está buscando la propiedad que cierra el requisito legal y, al mismo tiempo, cumple sus preferencias de zona, tamaño y estilo de vida. Cuando eso se entiende antes de la primera visita, la selección de propiedades que presentas se reduce de veinte opciones a cuatro o cinco reales.
Los países que más aportan compradores extranjeros al mercado panameño son los que tienen cupo en la Visa de Naciones Amigas: Estados Unidos, Canadá, México, Argentina, Chile, España, el Reino Unido y Alemania encabezan la lista de las más de 50 naciones elegibles. De Latinoamérica, colombianos y venezolanos también representan un flujo constante, aunque con motivaciones distintas a las del jubilado norteamericano: muchos llegan con planes de traslado por razones de estabilidad económica o política, y su horizonte de inversión es más corto.
Tres visas y tres pisos de inversión distintos
El mapa de opciones migratorias en Panamá tiene tres rutas principales para un comprador de bienes raíces. Conocerlas no convierte al corredor en abogado migratorio, pero sí permite hacer las preguntas correctas desde el primer contacto.
La Visa de Naciones Amigas exige una inversión mínima en propiedad de 200,000 dólares. El proceso otorga residencia provisional por dos años; al término, el titular puede aplicar a residencia permanente, y a los cinco años puede iniciar el camino hacia la ciudadanía panameña. Esta visa atrae al comprador de clase media-alta que quiere consolidar su traslado sin depender de una pensión gubernamental. El sistema tributario territorial de Panamá, que no grava los ingresos generados fuera del país, es un argumento adicional que este comprador ya conoce cuando llega a ti.
El Pensionado (Ley 6 de 1987) es la puerta de acceso más histórica del programa: requiere una pensión vitalicia de al menos 1,000 dólares mensuales de cualquier gobierno, empresa pública o compañía privada reconocida. Si el solicitante compra una propiedad en Panamá de al menos 100,000 dólares, el piso de pensión baja a 750 dólares mensuales. La residencia se otorga de forma permanente desde el primer día, sin etapas provisionales. Este programa atrae jubilados de Estados Unidos y Canadá con pensiones de la Seguridad Social o planes corporativos, y es frecuentemente el primer tema que surge cuando preguntas a un cliente mayor por qué eligió Panamá.
La Visa de Inversionista exige hoy un mínimo de 300,000 dólares. Ese umbral sube a 500,000 dólares en octubre de 2026. Para un corredor que trabaja en el segmento alto, este cambio normativo es información táctica concreta: hay compradores calificados con una ventana abierta hasta ese mes para cerrar al piso actual. Presentarlo como dato, no como presión, es parte de una asesoría honesta.
Las zonas donde se concentra la demanda extranjera
El precio promedio de venta en Ciudad de Panamá llegó a 1,804 dólares por metro cuadrado en 2025, con un incremento de 2.38 % interanual (según Adventures in CRE). Pero el comprador extranjero raras veces compra en el promedio de la ciudad. Su rango de preferencia, en los tres segmentos de visa descritos, tiende a concentrarse en cuatro zonas.
Costa del Este recibe la mayor parte de los expatriados corporativos: familias de ejecutivos de empresas multinacionales acogidas al régimen SEM (Sede de Empresa Multinacional) y profesionales de servicios financieros internacionales. Buscan apartamentos de dos o tres habitaciones, acceso a colegios bilingües y edificios con amenidades de club. El precio por metro cuadrado en esta zona oscila entre 2,700 y 3,500 dólares, con proyectos nuevos en el extremo superior. Los alquileres aquí crecieron un 15 % interanual en 2025, junto con Marbella y El Cangrejo, lo que convierte a los apartamentos de Costa del Este en un activo atractivo para el comprador que también evalúa renta.
Punta Pacífica concentra al comprador de mayor poder adquisitivo, frecuentemente retirado, con preferencia por vistas al mar y edificios con servicio de conserjería. Los pisos altos de las torres frente al Pacífico alcanzan 4,150 dólares por metro cuadrado. Los rendimientos brutos de renta en esta zona son de 4 % a 6 %, inferiores al promedio de la ciudad, pero el comprador en este segmento no está comprando por rendimiento: está comprando por estilo de vida. Esa distinción cambia la conversación que sostiene con él, y cambia el tipo de datos que deberías llevar a la reunión.
El Cangrejo ha ganado tracción entre expatriados jóvenes, nómadas digitales y profesionales en etapa de transición. Es caminable, tiene oferta gastronómica variada y los alquileres subieron en el mismo 15 % interanual que las zonas premium, pero desde una base de precio más baja. Los apartamentos de un dormitorio bien reformados se mueven aquí por debajo del promedio de la ciudad, lo que los vuelve accesibles para compradores con Visa de Naciones Amigas en el piso de 200,000 dólares. Marbella, adyacente, sigue una curva similar, con edificios más antiguos que ofrecen mayor superficie por el mismo presupuesto.
Lo que cambió con la Ley 468 y por qué importa en cada cierre
El 25 de abril de 2025 entró en vigor la Ley 468, que eliminó la exoneración del Impuesto de Transferencia de Bienes Inmuebles (ITBI) para las primeras ventas de viviendas nuevas. Antes de esa fecha, la primera venta de una vivienda nueva con permiso de ocupación posterior al 1 de enero de 2017 estaba exenta de ese impuesto. Desde entonces, todas las transferencias de propiedad pagan el 2 % sobre el valor de venta o el valor catastral, el que resulte mayor (según Baker Tilly Panamá).
Para un comprador extranjero que adquiere un apartamento de 300,000 dólares, eso son 6,000 dólares adicionales de costos de cierre que antes no existían. Muchos compradores que negociaron directamente con desarrolladoras no recibieron esta información con tiempo, y la sorpresa al momento de firmar escrituras es uno de los errores más costosos en cualquier transacción, en términos económicos y de confianza. El corredor que llega a la primera reunión con el cuadro de costos completo, incluido el ITBI al 2 %, los honorarios notariales y los gastos de registro, se diferencia sin necesidad de decir una sola palabra sobre su competencia.
Qué hacer con esto
Si empiezas a recibir consultas de compradores de otros países, la primera pregunta útil no es "¿qué zona le interesa?" sino "¿tiene visa de residencia en proceso o está evaluando opciones?" La respuesta te da el piso de inversión, y el piso de inversión determina qué propiedades tiene sentido mostrar. Un comprador con Pensionado en mente busca desde 100,000 dólares. Uno con Visa de Naciones Amigas, desde 200,000. Uno con Visa de Inversionista, desde 300,000 hoy y desde 500,000 en octubre próximo.
Para los prospectos con Visa de Inversionista todavía sin iniciar, el cambio de umbral de octubre de 2026 es un dato concreto que puedes incluir en tu primera presentación. No lo enmarques como presión de tiempo: preséntalo como información que el comprador necesita para decidir en el momento que más le convenga a él.
Y si presentas propiedades nuevas o de reventa, incorpora el 2 % de ITBI al cuadro de costos de cierre desde el día uno. Una propuesta que llega con todos los números es más difícil de objetar que una que deja algo para después.
La demanda extranjera en Panamá no es nueva, pero los parámetros cambiaron en 2025 con rapidez: nuevo umbral de ITBI en abril, alzas de precio en zonas clave, y un flujo de expatriados que según los datos de InterNations no muestra señales de desaceleración. El corredor que maneja estos números de entrada convierte esa demanda en transacciones cerradas.